Vì sao bạn chưa thành công trong bán hàng

Quảng cáo 365 - Là một người bán hàng, dù bạn bán sản phẩm hữu hình hay dịch vụ, tôi chắc chắn bạn luôn tìm kiếm và học hỏi để làm sao trở thành người bán hàng xuất sắc nhất. 

Và tôi cũng chắc chắn bạn luôn tìm hiểu và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước để tránh vấp phải những sai lầm của họ hay đơn giản chỉ là học hỏi và làm theo những bài học kinh điển từ họ. Tôi cũng vậy, và tôi muốn chia sẻ với bạn về một số sai lầm thường mắc phải khiến bạn chưa thành công trong bán hàng. Tôi không thể chỉ cho bạn làm thế nào để thành công, với bài viết này, tôi chỉ đưa ra những sai lầm thường thấy và tôi nghĩ bạn nên tránh và cần cải thiện.

Hình ảnh của bạn.

Các thầy giáo dạy marketing của tôi nói rằng "không có cơ hội thứ hai cho lần ra mắt đầu tiên", hay trong dân gian truyền miệng từ xưa đến nay có những câu như: "trông mặt mà bắt hình dong" hay "Lời chào cao hơn mâm cỗ"... Quả thật, hình ảnh của bạn đóng một vai trò rất quan trọng để khách hàng có quyết định có nên tiếp chuyện bạn hay không hoặc họ có hứng thú để nói chuyện với bạn hay không. Hãy cải thiện hình ảnh của bạn bằng cách ăn mặc chỉnh tề và lịch sự, đầu tóc gọn gàn, thái độ tự tin và đặc biệt luôn giữ khuôn mặt tươi tỉnh với một nụ cười. Khách hàng sẽ dễ dàng quyết định mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhờ lòng nhiệt tình và khả năng thuyết phục của bạn đối với họ hơn là kiến thức của bạn về sản phẩm.

Bạn sẽ tiếp cận khách hàng dễ hơn với hình ảnh chuyên nghiệp

Nói ít hơn và nghe nhiều hơn.

Bạn không nên chỉ thao thao bất tuyệt về sản phẩm hay dịch vụ cùng những tính năng của nó. Hãy đặt những câu hỏi mở để biết khách hàng mong muốn gì. Hãy thể hiện bạn là người biết lắng nghe và trân trọng những ý kiến của khách hàng.
Nếu bạn nói nhiều, bạn cho rằng mình đang trình bày những thông tin cần thiết, nhưng khách hàng lại chỉ cảm thấy rằng bạn đang lải nhải về những gì họ không quan tâm. Bạn sẽ thành công hơn nếu hỏi khách hàng về nhu cầu của họ, khi đó bạn sẽ thấy những gì khách hàng thực sự muốn có. Sau đó, bạn mới bắt đầu dẫn dắt họ tới một sản phẩm hay dịch vụ thích hợp.

Cách sử dụng từ ngữ.

Từ ngữ tạo ra hình ảnh trong tâm trí con người. Khi tôi trao đổi với khách hàng, tôi luôn sử dụng những từ ngữ đơn giản gần gũi và dễ hiểu. Đừng sử dụng những từ ngữ kiểu hàn lâm hoặc mang nhiều hàm ý, nó sẽ khiến khách hàng nghĩ bạn đang phô trương kiến thức. Bạn cũng không nên sử dụng những câu hoặc từ ngữ dễ khiến khách hàng hiểu nhầm sang ý khác. Hãy mạnh dạn đặt câu hỏi xem khách hàng có thực sự hiểu ý của bạn nhưng đừng sử dụng những câu loại "anh/chị có hiểu không?", "anh/chị có biết về nó không?". Hãy lưu ý các từ ngữ bạn sử dụng và thay thế bất cứ từ ngữ nào không phù hợp bằng một từ ngữ mới lịch thiệp và tích cực hơn.

Chỉ bán hàng mà không xây dựng mối quan hệ.

Hãy trở thành một người bạn hơn là một người bán hàng. Dù bạn có đi đến được hợp đồng với khách hàng hay không, bạn cũng hãy đề nghị thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Thầy giáo của tôi nói rằng "Tài sản lớn nhất của người kinh doanh là quan hệ", bạn sẽ không là gì nếu không có quan hệ. Sự thật là, một mối quan hệ tốt sẽ tạo nên sự tin tưởng. Không ai muốn giao dịch mua sắm với người mà họ không ưa thích và tin cậy.

Không phân loại khách hàng.

Có một tỷ lệ phần trăm nhất định những người mà bạn tiếp xúc sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu họ không có nhu cầu hay tiền bạc để mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của bạn, thì sẽ không có giao dịch mua bán nào cả. Điều quan trọng đối với bạn là nhanh chóng xác định những người như thế trong cuộc trò chuyện. Hãy hỏi họ ít nhất là 3 - 4 câu hỏi và các câu trả lời sẽ nói với bạn liệu họ phải là các khách hàng tiềm năng của bạn hay không.

Biết khi nào phải ngừng giới thiệu.

Nhiều nhân viên bán háng nghĩ rằng họ phải nói với các khách hàng tiềm năng tất cả mọi thông tin mà họ biết về sản phẩm hay dịch vụ. Hãy dừng ngay việc giới thiệu về sản phẩm nếu khách hàng ám chỉ rằng sản phẩm này hợp với họ. Hoặc khi cảm nhận thấy sự thay đổi về thái độ của khách hàng, không nên cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách chỉ nói về sản phẩm, chuyển hướng cuộc nói chuyện khi khách hàng không hứng thú nghe và tìm cách tiếp tục sau.

Cái tôi cá nhân.

Bán hàng thực chất là một hoạt động dịch vụ. Bạn phải đặt sang bên cạnh những mong muốn và nhu cầu của bạn để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Hãy loại bỏ khỏi tâm trí hình bóng của đồng tiền lợi nhuận khi giao tiếp với khách hàng. Nếu các khách hàng ngờ vực bạn đang muốn bán hàng vì những lợi ích gì đó dành cho bạn, thay vì những lợi ích dành cho nhu cầu của họ, họ sẽ tìm đến một công ty khác.

Không biết phải kết thúc như thế nào.

Trong nhiều trường hợp, bạn chỉ cần đặt một câu hỏi trực tiếp để kết thúc giao dịch bán hàng:

- Nếu tôi có sản phẩm màu đỏ như theo ý của quý vị, quý vị có muốn mua ngay bây giờ hay tôi sẽ gửi tới sau?

- Quý vị sẽ thanh toán bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?

Không chú ý tới các chi tiết.

Nếu bạn chỉ lướt qua hay nói quá vắn tắt về sản phẩm, bởi bạn đã nhắc lại những câu đó quá nhiều lần đến nỗi phát ngán, thì bạn sẽ đánh mất các giao dịch bán hàng mới. Hãy nhớ rằng: Mỗi một lời giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ đều hoàn toàn mới đối với khách hàng của bạn. Vì vậy bạn cần thể hiện một thái độ nhiệt tình, chu đáo và không nên bỏ qua bất cứ thông tin nào, trừ khi các khách hàng nói rõ rằng một chi tiết nào đó sẽ không cần thiết đối với họ. Việc chú ý tới các chi tiết cũng cần thể hiện trong công việc giấy tờ của bạn và khả năng xử lý máy tính, nếu các đơn đặt hàng của bạn được xử lý theo cách này. Bất kỳ thông tin bị bỏ sót nào đều có thể khiến khách hàng xem xét lại quyết định mua sắm của họ.

Không đáp ứng các mong đợi của khách hàng.

Ở đây đòi hỏi sự tập trung và chú ý vào các chi tiết. Nếu bạn hay công ty của bạn không có các chính sách, quy trình bán hàng phù hợp đáp ứng sự mong đợi của khách hàng, bạn sẽ thấy thật khó khăn để có thu hút một khách hàng mới. Hãy đầu tư thời gian và công sức vào các quy trình, thủ tục kinh doanh mới chuẩn mực hơn, đồng thời yêu cầu tất cả nhân viên đều thực hiện đúng như vậy. Các nhân viên bán hàng không nên hứa bất cứ điều gì ngoài chuẩn mực quy định của công ty. Mọi yêu cầu của khách hàng cần được đáp ứng đầy đủ, thậm chí còn vượt xa những mong đợi của họ. 

Nguồn internet