Chiến lược PR Marketing trong 7 ngày

Xây dựng những mối quan hệ công chúng cho công ty của bạn luôn là yêu cầu đặt ra vào bất cứ thời điểm nào. Nhiều công ty rất muốn thực hiện thành công các chiến dịch PR (Public Realation), nhưng họ không biết phải khởi đầu từ đâu và triển khai như thế nào?

Trả lời câu hỏi này không khó khăn chút nào. Bạn chỉ cần thực sự nỗ lực và triển khai theo đúng một quy trình nhất định. Dưới đây là cách để bạn thực thi thành công một chiến dịch PR chỉ trong vòng 07 ngày.

Ngày thứ nhất: Xác định rõ mục tiêu của bạn

Bạn hãy khởi đầu bằng việc lên danh sách những mối giao tế công cộng trong thị trường mục tiêu của bạn. Những mối giao tế này phần lớn là với các tạp chí như tạp chí hàng tuần, báo ngày, tạp chí chuyên ngành kinh doanh, những nhà quảng cáo miễn phí tại địa phương, hay các tạp chí của Phòng thương mại khu vực.

Bạn không cần thiết phải liên lạc với các cơ quan báo chí quốc gia trừ khi câu chuyện PR của bạn thật sự nổi bật trên phạm vi toàn quốc hay bạn có một mối quan hệ mật thiết nào đó với cơ quan báo chí quốc gia. Tiếp theo, bạn hãy lên danh sách những đài phát thanh truyền hình tại khu vực thị trường mục tiêu của bạn. Những đài này bao gồm đài AM, FM, đài phát thanh phổ thông, đài phát thanh của trường đại học, …, và nhìn chung là tất cả.

Ngày thứ hai: Lập cơ sở dữ liệu các số điện thoại, địa chỉ liên lạc của các tạp chí, đài phát thanh truyền hình mà bạn xác định trong ngày thứ nhất.

Đối với một mối quan hệ giao tế công cộng, bạn cần xác định đâu là cách thức thông báo hay những thông tin đăng tải phù hợp nhất. Một khi bạn hoàn thành được công việc này, bạn hãy tìm ra ai là chủ bút hay phóng viên chịu trách nhiệm chính cũng như đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực mà bạn cần giao tế tại các tạp chí và đài phát thanh truyền hình.

Đôi khi họ là một chủ bút của một chuyên mục nào đó, một phóng viên chuyên viết một lĩnh vực nhất định, một phóng viên đặc trách, hay một biên tập viên quản lý. Đừng gửi bản thông cáo báo chí của bạn tới bất kỳ ai hay tới tất cả mọi người trong tạp chí. Tiếp theo, bạn tiến hành những công việc tương tự đối với các đài phát thanh truyền hình: Tìm ra người phù hợp với các thông cáo báo chí của bạn tại đây như cán bộ chuyên phân công mảng tin tức cho các phóng viên phụ trách, hay biên tập viên mảng tin tức,…

Ngày thứ ba: Xác định câu chuyện PR nào mà bạn sẽ truyền đạt

Hãy suy nghĩ kỹ lưỡng về những chủ đề PR. Bạn đang đưa ra một thông cáo báo chí, truyền đạt một sự thay đổi, trình bày diễn giải một ý kiến hay công bố một khám phá mới? Bạn có một quan điểm bản địa trong một câu chuyện mang tính quốc gia hay không?

Liệu thông tin của bạn có đáng để lên báo chí và không mang trong mình một thành kiến cục bộ không? Tất cả những gì bạn cần là 12 chủ đề PR khác nhau, tính trung bình là cứ một tháng có một thông cáo báo chí trải dài trong thời gian một năm. Tuy nhiên, đừng để điều này bó buộc việc bạn thường xuyên đưa ra những thông tin mới khi nó xuất hiện hay công bố những thông cáo mang tính cập nhập.

Ngày thứ tư: Viết bản thông cáo báo chí thực sự

Chủ bút của các tạp chí thường yêu thích những người nói theo ngôn ngữ của họ. Bản thông cáo báo chí dài một trang được mở đầu với ai, cái gì, ở đâu, khi nào và tại sao sẽ phù hợp hơn với các chủ bút, qua đó bản thông cáo báo chí của bạn càng có nhiều cơ hội xuất hiện một cách nhanh chóng trên tạp chí.

Bản thông cáo báo chí nên bao gồm một vài thông tin cơ bản, trích dẫn lời của một cá nhân có uy tín trong một tổ chức nào đấy và địa chỉ liên hệ của công ty bạn. Đó là tất cả những “chất liệu” cần thiết hình thành nên một bản thông cáo báo chí. Bản thông cáo này không cần phải dài như bản luận văn, cũng như không cần thiết phải có những thông tin đơn lẻ, đi sâu vào tiểu tiết. Nếu chủ bút muốn thêm những thông tin cho câu chuyện, họ sẽ gọi điện cho bạn để bổ sung.

Ngày thứ năm: Gửi bản thông cáo báo chí tới các tạp chí, đài phát thanh truyền hình trong cơ sở dữ liệu mà bạn đã lập vào ngày thứ hai

Một vài chủ bút thích những bản thông cáo báo chí được gửi bằng fax, trong khi đó một xu hướng đang phát triển hiện này là gửi bản thông cáo báo chí qua email. Rất hiếm khi các bản thông cáo báo chí được gửi bằng thư tín thông thường; tuy nhiên, trong một vài trường hợp việc gửi bằng thư tin thông thường là cần thiết nếu bản thông cáo báo chí của bạn có kèm theo một vài bức ảnh.

Bạn hãy tìm ra cách thức mà các chủ bút, phóng viên và nhà sản xuất ưa thích nhận bản thông cáo báo chí của bạn, bởi nếu vậy thì cơ hội xuất hiện nhanh chóng trên các tạp chí, đài phát thanh truyền hình sẽ lớn hơn rất nhiều.

Ngày thứ sáu: Sử dụng bản thông cáo báo chí cho những việc khác

Thông thường bản thông cáo báo chí không được đăng tải toàn bộ, các chủ bút sẽ biên tập lại chúng, cắt đi những phần không cần thiết, cũng như không phải tạp chí nào cũng đăng tải bản thông cáo báo chí của bạn. Đừng để việc này khiến bạn dừng đăng tải bản thông cáo và cố gắng đưa nó ra với công chúng.

Có một số công việc khác bạn có thể thực hiện với những bản thông cáo báo chí. Bạn có thể đăng tải chúng trên trang web của mình. Bạn có thể sử dụng chúng trong các direct-mail gửi tới khách hàng. Bạn có thể sử dụng chúng trong hộp thư trả lời điện thoại lúc đường dây bận,… Sử dụng những thông tin của bạn ở bất kỳ đâu có thể, và bạn sẽ ngạc nhiên với những kết quả bất ngờ mà bạn có được, qua đó hình ảnh công ty bạn sẽ ngày một phổ biến hơn trong công chúng.

Ngày thứ bảy: Tiếp tục những nỗ lực của bạn nhằm thiết lập mối quan hệ gần gũi hơn với các chủ bút, phóng viên và nhà sản xuất chương trình truyền hình

Mối quan hệ giữa bạn và các cơ quan báo chí truyền hình càng gần gũi bao nhiêu, bạn càng có khả năng tiếp cận công chúng dễ dàng bấy nhiêu. Thời điểm để thực hiện công việc này không phải là khi bạn có một câu chuyện “sốt dẻo”.

Hãy tận dụng mọi thời gian có thể nhằm tạo dựng những mối quan hệ thân thiết nhất. Nhờ đó, sau này bất cứ khi nào bạn có một tin tức “sốt dẻo” hay một câu chuyện hấp dẫn, bạn sẽ biết ngay ai là người mà bạn cần tiếp xúc trực tiếp và nhanh chóng có được những kết quả PR tốt nhất.

Bạn hãy dành một chút thời gian trong mỗi ngày để thực thi theo đúng bảy bước trên, và một ngày nào đó bạn sẽ trở thành một chuyên gia trong “lĩnh vực PR Marketing”. Hơn tất cả, yếu tố hấp dẫn nhất của chiến lược PR này đó là chi phí. Trên phương diện guerrilla marketing (marketing theo kiểu du kích), kiểu PR này hoàn toàn không đắt đỏ chút nào, nó đơn thuần đòi hỏi ở bạn yếu tố thời gian, sinh lực và trí tưởng tượng.

Tổng hợp

Làm marketing cho rượu

Rượu là hàng hóa xa xỉ phẩm, tuy bị đánh thuế cao nhưng lợi nhuận lại rất lớn. Vì thế, dù bị nhà nước hạn chế quảng cáo dưới mọi hình thức, các nhà sản xuất vẫn tìm mọi cách lách luật để tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam - vốn là những khách hàng có "tâm hồn say sưa" bậc nhất thế giới.

Do không được quảng bá trên truyền thông đại chúng nên rượu mạnh có những hình thức quảng cáo và PR rất đặc thù. Các nhãn hàng đều tập trung vào các hoạt động below the line như quảng cáo tại điểm bán (bar, vũ trường, showroom), trưng bày sản phẩm, nhân viên tiếp thị PG…  

Đặc thù của quảng cáo rượu

Thông tư 43/2003/TT-BVHTT quy định chỉ cho phép quảng cáo với các loại rượu có nồng độ cồn dưới 15°. Còn các loại rượu từ 15° trở lên chỉ được quảng cáo trong phạm vi địa giới doanh nghiệp sản xuất rượu, bên trong các cửa hàng, đại lý tiêu thụ rượu nhưng phải đảm bảo người ở bên ngoài địa giới doanh nghiệp cửa hàng, đại lý không đọc được, không nghe được, không thấy được Theo khuynh hưởng bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, đa số các quốc gia, trong đó có Việt Nam, đều siết chặt hoạt động quảng cáo rượu, đặc biệt là với rượu mạnh. Một vài nước như Thái Lan, Italia dự kiến cấm quảng cáo với các sản phẩm có cồn, hoặc hạ thấp nồng độ cồn với sản phẩm cho phép quảng cáo (dưới 12°).

Do không được quảng bá trên truyền thông đại chúng nên rượu mạnh có những hình thức quảng cáo và PR rất đặc thù. Các nhãn hàng đều tập trung vào các hoạt động below the line như quảng cáo tại điểm bán (bar, vũ trường, showroom), trưng bày sản phẩm, nhân viên tiếp thị PG… Trong siêu thị, rượu cũng là gian hàng được o bế nhiều nhất, được trưng bày sao cho đẹp mắt, sang trọng đế thu hút người tiêu dùng. Đây là những chiến lược cơ bản và chủ chốt để quảng bá sản phẩm của tất cả các nhãn rượu tại Việt Nam.

Không phải quảng cáo mà vẫn là quảng cáo

Tuy bị cấm quảng cáo công khai trên các phương tiện truyền thông đại chúng, các nhãn hiệu rượu vẫn luôn có cách xuất hiện trên các kênh truyền thông mà không hề vi phạm luật. Tại trận chung kết AFF Cúp 2008, trong niềm vui vỡ òa của cả khán giả và cầu thủ trên sân, ai cũng dán mắt vào màn hình để theo dõi phút giây đăng quang của tuyển Việt Nam. Và trong khoảnh khắc quý báu đó, nghi lễ khui rượu là không thể thiếu.

Một cơ hội quảng bá hiếm có cho sản phẩm rượu khi được xuất hiện trong một chương trình truyền hình trực tiếp. Cách làm này được khơi mào bởi nhãn hiệu rượu nổi tiếng bậc nhất thế giới H. khi thâm nhập thị trường Hoa Kỳ vào đầu những năm 50 của thế kỷ 20. Vào đúng sinh nhật lần thứ 67 của Tổng thống Mỹ Dwight D. Eisenhower, hãng rượu H. đã tặng ông chai rượu brandy ủ 67 năm, được chuyên cơ chở thẳng từ Pháp sang Nhà Trắng. Hình ảnh ngài tổng thống và chai rượu brandy là những thước phim quảng cáo đắt giá vé nhãn rượu H. Ngày nay, trong hầu hết các sự kiện khai trương, khánh thành lễ kỷ niệm, trình diễn thời trang, giải đấu thể thao…  rượu đều xuất hiện với tư cách là một thức đồng chủ đạo nhằm tăng tính trang trọng và khẳng định đẳng cấp của chủ nhân và sự kiện. Vì luật không đề cập đến các hoạt động này, nên chỉ cần nhiếp ảnh gia có kỹ xảo là có thể chụp được những hình ảnh hiệu quả có tiền cảnh là chai rượu, ly rượu hoặc nhãn hiệu nằm ở góc bức hình để gây ấn tượng mạnh với người đọc...

Tổ chức sự kiện và tài trợ mạnh tay

Nghị định số 40/2008/NĐ-CP quy định: “Các công ty sản xuất, phân phối rượu không được tài trợ cho các hoạt động xã hội khác có gắn với việc quảng cáo các sản phẩm rượu”. Trên thực tế, các nhãn hiệu rượu luôn tìm cách tố chức hoặc tài trợ các sự kiện trong khả năng có thể. AV. từng tạo  hiệu ứng mạnh mẽ trong giải nghệ thuật khi tổ chức cuộc thi về sáng tạo cách đây vài năm, M. xây dựng giải thưởng danh giá dành cho các nhà hoạt động nghệ thuật tại Trung Quốc hay RS. gắn liền với cuộc thi Hoa hậu Hoàn Vũ thế giới 2008 tại Việt Nam. Ngoài ra còn có những chương trình ca nhạc, nghệ thuật thường niên do chính hãng rượu tổ chức và mời rất đông những nhân vật nổi tiếng có sức ảnh hưởng cộng đồng lớn. Quy mô và đẳng cấp của những sự kiện như thế này không dừng ở phạm vi trong nước mà còn mang quy mô khu vực và thế giới. H. là nhãn rượu luôn có những sự kiện nghệ thuật đình đám trong năm như: sinh nhật giám đốc điều hành tại Hồng Kông hay H. Artistry thưởng niên tại các nước châu Á, H. Artistry MTV… có sự góp mặt của nhiều ngôi sao thế giới.

Ngoài ra, rượu hoàn toàn có thể trở thành nhà tài trợ chính cho nhiều sự kiện văn hóa nghệ thuật có ý nghĩa khác mà không hề bị nhà chức trách “sờ gáy” như: hòa nhạc cổ điển, trình diễn thời trang… Tiêu biểu nhất là giải golf nơi tập trung rất nhiều khách hàng thân thiết và tiềm năng của các nhãn rượu. Không một giải golf nào mà không có một nhãn rượu, bên cạnh đó, các nhãn rượu cũng không quên điều phối lực lượng nhân viên tiếp thị rất hấp dẫn, nhằm gây an tượng mạnh nhất với khách hàng, phần lớn là các quý ông.

Một sự kiện nữa mà rượu có thể đường đường chính chính xuất hiện được công chúng, đó là tổ chức các giải thưởng về rượu. Tất nhiên, không nhà nước nào cấp phép cho các cuộc thi uống rượu nhưng nếm rượu thì hoàn toàn có thể. Nhân sự kiện những chuyên gia pha chế nổi tiếng thế giới ghé thăm, các nhãn rượu có thể vô tư khuyếch trương thành những cuộc thi nếm rượu và pha chế rượu nghiệp dư. Phần thưởng chỉ là cái cớ, quan trọng nhất vẫn là thu hút thêm nhiều khách hàng và quảng cáo tự nguyện đến những đối tượng thích uống rượu và cả những đối tượng thích thể hiện đẳng cấp bằng rượu.

PR... lắt léo

Vì hình ảnh chỉ được xuất hiện rất ít trên truyền thông, bị hạn chế tối đa các banner, biển hiệu nên PR trên báo giấy vẫn là cách xuất hiện hiệu quả nhất. Tuy báo chí hiểu rất rõ những điều luật liên quan đến quảng cáo nhưng cũng thật khó để từ chối một khách hàng “tha thiết” bậc nhất như các nhãn hiệu rượu. Vì thế, thời gian qua, một số tạp chí đã bị Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch phạt rất nặng, thậm chí đình bản vì đăng bài PR cho các nhãn hiệu rượu. Nhưng nếu khéo léo, bài PR vẫn có thể được đăng nếu tuân thủ đúng “công thức” sau:

Không viết trực tiếp nhãn hiệu rượu mà chỉ đưa tên gốc rượu thay cho nhãn hiệu như: cognac, whisky, brandy, vodka…

Trong trường hợp sử dụng tiếng Việt và tiếng Anh trong cùng một bài viết, khổ chữ tiếng Anh nên nhỏ bằng 3/2 khổ chữ tiếng Việt. Đối với quảng cáo, quy định này là bắt buộc chứ không được uyển chuyển như trong bài PR.

Không quảng cáo lợi ích của sản phẩm rượu, chỉ được quảng cáo về nguồn gốc, xuất xứ, thành phần, hướng dẫn sử dụng và những lưu ý về sản phẩm.

Không đề cập trực tiếp về rượu mà nên hướng tới những vấn đè có liên quan đến rượu như: cách chọn rượu, cách thưởng thức rượu, cách kết hợp rượu với món ăn, cách pha chế, bảo quản rượu…

Đầu tư cho đại sứ thương hiệu

Paris Hilton quảng cáo rượu R.P hay nữ ca sĩ Lee Hyori khoe thân hình gợi cảm quảng cáo cho rượu C.C của Hàn Quốc chứng tỏ việc sử dụng các đại sứ sắc đẹp để quảng bá rượu là cách rất phổ biến.

Tại Việt Nam, sử dụng người nổi tiếng để bảo chứng cho thương hiệu rượu không được công khai như những ngành hàng khác. Tuy không xuất hiện trên các phương tiện truyền thông chính thống nhưng bằng các mạng xã hội, diễn đàn, fan club và những sự kiện quan trọng, thương hiệu rượu vẫn được quảng bá rộng rãi bên cạnh tên tuổi của người nổi tiếng.
Xuất hiện trong các bộ phim là một cách quảng cáo rượu không sợ bị nhà chức trách bắt bẻ. Hợp đồng tài trợ cho phim ngoài những cảnh quay có thời gian xuất hiện sản phẩm nhất định, nhãn hiệu rượu còn có thể xuất hiện đường hoàng ở phần kết thúc cám ơn nhà tài trợ.

Với sự lên ngôi của các hoạt động marketing trực tuyến, trong tương lai việc quảng bá rượu sẽ còn có nhiều thay đổi. Tận dụng sức mạnh của online để triển khai các hoạt động truyền miệng, chính thức sử dụng người nổi tiếng trên các trang báo trực tuyến… sẽ là hình thức phố biến tới đây.

Nguồn: Marketingvietnam

Công nghệ Re-Targeting gia tăng nhận diện thương hiệu

Cách thức hoạt động

Theo mạng quảng cáo Retargeter (Mỹ), sau lần truy cập đầu tiên vào website của một doanh nghiệp, chỉ có 2% độc giả quyết định mua sản phẩm và trở thành khách hàng của doanh nghiệp đó.

Vậy làm thế nào để củng cố thương hiệu và “níu chân” 98% người đã rời khỏi website? Giải pháp mà nhiều doanh nghiệp lựa chọn là quảng cáo trực tuyến sử dụng công nghệ đeo bám (Re-Targeting).

Tuy nhiên, trong khi công nghệ đeo bám quảng cáo đã xuất hiện từ lâu và không còn xa lạ trên thế giới thì tại Việt Nam, không ít Marketer và lãnh đạo doanh nghiệp vẫn chưa biết hoặc chưa hiểu đúng về công nghệ này.

Đeo bám quảng cáo trực tuyến (Re-Targeting) thực chất là cách thức một mạng quảng cáo nhận diện được lĩnh vực mà độc giả quan tâm và đưa các quảng cáo sản phẩm - dịch vụ thuộc lĩnh vực đó đến với họ trên toàn bộ website (có trong mạng lưới) mà họ truy cập.

Công nghệ này được tích hợp sẵn trong các hình thức quảng cáo trực tuyến của nhà cung cấp. Đây là lợi ích đồng đều cho cả website và doanh nghiệp đăng quảng cáo bởi công nghệ đeo bám đảm bảo quảng cáo được nhìn thấy bởi đúng người và đúng thời điểm.

Mỗi mạng quảng cáo sẽ định danh người dùng bằng một mã riêng. Với việc sử dụng các tập tin cookies (nơi lưu trữ thông tin khi bạn lướt web), mạng quảng cáo sẽ thu thập được thói quen sử dụng Internet của bạn và phân tích hành vi, xác định các yếu tố, sở thích liên quan. Từ đó, hiển thị các quảng cáo gần nhất với sở thích đó, “theo dấu chân” bạn đến các website.

Lấy ví dụ tại hệ thống quảng cáo trực tuyến của Admicro - VC Corp, nếu các tập tin cookies của người dùng cho biết họ nhiều lần đến thăm trang Genk.vn, mục sức mạnh số của Dân trí, tinhte.vn và đọc bài viết về Mobile App. Mạng quảng cáo này có thể suy ra người này là một tín đồ công nghệ, đặc biệt là mảng di động, do đó, hiển thị các quảng cáo về thiết bị công nghệ và điện thoại di động trên tất cả các website của hệ thống.

Giờ đây, dù đang đọc trang Genk, tinhte.vn hay đọc mục Xu hướng công nghệ của Cafebiz, mục Xã hội của Dân trí, mục Fashion của Kênh14,… hoặc bất kỳ trang nào khác trong hệ thống hơn 180 website của Admicro, người dùng kể trên vẫn sẽ bắt gặp các quảng cáo liên quan đến di động.

Sức mạnh của công nghệ đeo bám quảng cáo trực tuyến.

Sức mạnh rõ ràng nhất của Re-Targeting là cho phép hiển thị những quảng cáo có tính liên quan cao với sở thích của độc giả. Điều này giúp các Marketer hiểu được công chúng của mình và cung cấp quảng cáo tiếp cận đúng đối tượng.

Bạn sẽ không cần quá quan tâm đến việc quảng cáo của mình đang chạy ở đâu, vẫn có thể yên tâm rằng quảng cáo chạy đúng trước mắt nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng bạn đang hướng tới.

Mỗi khi công chúng nhìn thấy quảng cáo của doanh nghiệp là thêm một lần thương hiệu và sản phẩm được nhận diện, lưu giữ trong tâm trí khách hàng. Công nghệ đeo bám tạo ra hiệu ứng “mưa dầm thấm lâu”, khiến tỉ lệ CTR (Click-through-rate) và chuyển đổi từ nhận biết sang hành động cao hơn.

Kết quả là tăng khả năng bán được hàng và độ phủ thương hiệu. Theo mạng Adroll, công nghệ này làm tăng chỉ số ROI (Return of Investment - tỉ lệ hoàn vốn đầu tư) lên gấp 2 lần so với chiến dịch thông thường.

Về phía người dùng, công nghệ đeo bám đem lại cho độc giả trải nghiệm duyệt web cá nhân hóa hơn. Họ có thể tìm thấy những gì họ cần nhanh hơn nhiều.

Ví dụ như Google: chức năng tự động tìm kiếm khổng lồ cho phép Google “đoán” được ý định đang tìm kiếm điều gì của bạn. Đơn giản bạn chỉ cần gõ vài chữ cái đầu tiên vào hộp tìm kiếm, Google sẽ tự động hiển thị các đề nghị dựa trên lịch sử duyệt web của bạn.

Song song với những lợi ích quảng cáo đúng người – đúng sản phẩm – đúng địa điểm, để xây dựng công nghệ Re-Targeting thành công, các đơn vị làm quảng cáo phải đảm bảo 2 yếu tố: có hệ thống mạng lưới website rộng lớn - phủ được nhiều người dùng và hệ thống công nghệ đủ mạnh để hiểu người dùng tốt nhất.

Tại Việt Nam hiện nay, Admicro được xem là đơn vị có 2 lợi thế cả độ mạnh công nghệ và độ rộng mạng lưới - phủ trên 31.5 triệu người dùng, chiếm hơn 90% số người sử dụng Internet toàn lãnh thổ đất nước.

Đơn vị này cũng dẫn đầu trong các công nghệ xử lý dữ liệu lớn, thông minh (Big Data), tăng cơ hội hiểu rõ về người truy cập Internet. Các công nghệ này xử lý dữ liệu hàng tỷ bản ghi trong thời gian thực tương tự như các công nghệ mà Google, Facebook,… đang sử dụng, đưa ra được các thông tin quảng cáo phù hợp cho độc giả trực tuyến.

Tổng hợp

Dấu hiệu nhận biết một chiến lược Marketing tồi

 Có quá nhiều nhà lãnh đạo nói rằng họ đang nắm chắc chiến lược trong tay nhưng trên thực tế, họ chẳng có gì cả, và khi mọi sự đổ bể thì họ lại đổ tội cho cái chiến lược ấy là “chiến lược tồi”. Cứ cho là có “chiến lược tồi” đi. Vậy thì nhận diện nó ra sao?

Sau đây là các “tiêu chuẩn” của một chiến lược tồi:

Thất bại trong việc đối mặt với vấn đề

Chiến lược là để giải quyết khó khăn, là một cách để vượt qua chướng ngại, là một lời đáp trả với thách thức. Nếu không nhận diện và phân tích được khó khăn đang gặp phải thì bạn sẽ chẳng có chiến lược nào hết. Thay vào đó, bạn sẽ chỉ một mục tiêu mơ hồ cần đạt tới, một ngân sách hay một danh sách những thứ mà bạn chờ đợi để nó tự xảy ra.

Nhầm lẫn mục tiêu với chiến lược

Một nhà lãnh đạo hay một chiến lược gia cần phân biệt được đâu là mục tiêu, đâu là chiến lược. Nếu bạn nói “Cuối tháng tôi phải đạt được doanh thu X” thì X đó là mục tiêu. Nhưng nếu nói khác đi “Cuối tháng phải đạt doanh thu X rồi từ đấy mới đầu tư vào thị trường Y” thì lúc ấy X là một bước trong chiến lược tổng thể để có Y của bạn. Vậy mục tiêu là cái mà bạn đang hướng tới. Còn chiến lược chính là con đường dẫn bạn tới đích.

Những mục tiêu chiến lược không rõ ràng

Một dấu hiệu khác của chiến lược tồi là những mục tiêu không rõ ràng. Một danh sách dài những việc cần làm không phải là chiến lược hay mục tiêu. Đơn giản nó chỉ là danh sách, là các bước cụ thể trong chiến lược của bạn mà thôi.

Ngoài ra, bạn có thể nhận biết những mục đích không rõ ràng khi nó có triệu chứng “bầu trời xanh” – tức là bạn quá mơ mộng tới việc kết quả tươi sáng của chiến dịch dựa mà không cần quan tâm tới việc bạn đạt kết quả ấy như thế nào trong khi vẫn tồn tại khó khăn thực tế mà chưa ai nghĩ ra cách để giải quyết.

Tại sao lại có nhiều chiến lược tồi đến vậy?

Có rất nhiều lý do nhưng 2 lý do chính là: không có khả năng đưa ra sự lựa chọn và cách lên kế hoạch dập khuôn, dùng những từ đao to búa lớn như “tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị, chiến lược” để khỏa lấp đi những suy nghĩ tính toán sơ sài.

Vậy làm sao để có một chiến lược tốt?

Một chiến lược hiệu quả không nhằm mục đích hối thúc người ta phải đạt được mục tiêu hay tầm nhìn, mà thực chất chiến lược ấy là sự nhìn nhận thấu đáo vấn đề đang gặp phải và cung cấp đầy đủ các bước để vượt qua chương ngại vật, đạt đến mục tiêu. Có 3 khâu trọng yếu để cho ra một chiến lược hiệu quả:

1. Phân tích: phân tích kĩ càng bản chất của vấn đề. Một bản phân tích tốt thường nhận ra mấu chốt vấn đề, đơn giản hóa được những gì phức tạp một cách không cần thiết.

2. Định hướng rõ ràng: một định hướng tiếp cận tổng thể và rõ ràng sẽ giúp bạn vượt qua các khó khăn mà đã được phân tích ở bước 1.

3. Hành động có tính hệ thống: các bước trong chiến lược phải liên kết với nhau chặt chẽ, logic và bám sát định hướng đã đề ra ở bước 2.

Tổng hợp

17 Ý tưởng marketing đột phá cho doanh nghiệp nhỏ

Nếu bạn không có nhiều tiền mặt dành cho ngân sách marketing và bạn đang cố gắng làm marketing online, đừng quá lo lắng bởi vì cũng có nhiều công ty đã thành công mà không phải tốn quá nhiều tiền. Để chứng minh điều đó bài viết này sẽ không chỉ chia sẻ với bạn những ý tưởng marketing lớn không mất nhiều tiền mà còn cho bạn thấy cả những công ty đã thành công khi sử dụng những ý tưởng này.

1. Comment trên blog, website khác.

Một cách để làm cho website của bạn phổ biến đó là comment trên những blog khác. Để làm việc này bạn chỉ cần suy nghĩ và để lại comment trên những blog liên quan với website của bạn, những comment thật sâu sắc và ý nghĩa.

Nếu mọi người cảm thấy comment của bạn chi tiết và sâu sắc họ sẽ chú ý theo dõi comment và thông thường họ cũng click vào đường link để tới website ( Khi bạn để lại một comment trên 1 blog, thông thường họ sẽ hỏi URL của website bạn là gì?).

Mặc dù kĩ thuật này trông có vẻ đơn giản, nhưng nó rất là hiệu quả, hãy xem trường hợp của Mashable, Pete Cashmore đã làm cho Mashable trở nên rất phổ biến bằng cách comment lên những blog cạnh tranh giống như TechCrunch khi anh ta bắt đầu phát triển nó. Thật vậy anh ta đã để lại hàng trăm comment và bây giờ đã sở hữu một website phổ biến nhất trên internet.

2. Tối ưu hóa website cho Search Engine.
Google là công cụ tìm kiếm phổ biến nhất trên internet và thống trị ở Việt Nam, vậy tại sao bạn không tận dụng nó. Thông qua SEO bạn có thể xếp hạng website cao hơn trong Google và nhận được nhiều visitor hơn.

Cách thứ nhất để làm SEO là trả tiền cho các công ty SEO, nhưng bạn biết là sẽ rất tốn tiền. Cách thứ 2 là chính bạn tự học và làm SEO. Bằng cách đọc kiến thức marketing và thực hành những bạn sẽ có cơ hội xếp hạng cao hơn trên Search Engine.

Một vài công ty đã tận dụng SEO khá là tốt như là about.com, Wikipedia, Craigslisst, Amazon, và Zappos.

3. Xây dựng 1 blog.

Không quan trọng loại hình kinh doanh bạn đang làm là gì, bạn vẫn có thể có một blog. Với công ty TAKA, blog đã tạo ra khoảng 70% traffic hàng tháng. Lượng traffic này sau đó đã chuyển đổi tới bộ phận sale để tiếp nhận và bám sát sau đó trở thành khách hàng.

Nếu bạn muốn tạo một blog cho công ty, bạn nên làm theo những hướng dẫn dưới đây:

• Tạo blog trên domain có sẵn ví dụ như blog.domain.com hoặc domain.com/blog.
• Viết nội dung giá trị và nhớ là đừng PR quá mức, tức là trong bài viết không phải lúc nào cũng đề cập tới sản phẩm, dịch vụ của công ty.
• Tạo nên quá trình giao tiếp với cộng đồng visitor bằng cách comment phản hồi lại những comment trên blog.

4. Tận dụng mạng xã hội.

Những mạng xã hội phổ biến như Facebook, Google plus, Twitter là những nơi bạn cần tận dụng. Tạo profile trên những site đó sẽ là cách có được nguồn traffic cực tốt và cũng là cơ hội mới để bạn tìm thấy khách hàng.

Chúng tôi xây dựng profile trên tất cả những mạng xã hội lớn và bây giờ những nguồn đó đem lại 30% lượng traffic hàng tháng của chúng tôi. Điều giá trị nhất là cách làm này không hề tốn chi phí như những kênh khác.

Bằng cách chia sẻ nội dung giá trị bạn tìm thấy trong quá trình lướt web và tham gia mạng xã hội, bạn có thể nhanh chóng xây dựng độ phổ biến cho profile của mình. Chìa khóa là nên kiên nhẫn, nó có thể mất 6 tháng đến 1 năm trước khi profile mạng xã hội của bạn trở nên thực sự phổ biến.

5. Trở thành tác giả cho blog khác.

Một các dễ dàng khác để quảng bá website là viết blog post trên những blog khác. Từ TechCrunch tới Huffington Post có hàng ngàn bài viết blog phổ biến trên Internet. Và một điều tất yếu mà tất cả blog đều muốn đó là có nhiều nội dung giá trị.

Nếu bạn viết blog post trên website khác nó không chỉ giúp bạn trong việc có traffic, quảng bá thương hiệu mà bạn cũng sẽ nhận được liên kết (backlink) sẽ giúp tăng hiệu quả SEO.

Bạn có thể liên hệ những blog phổ biến trong thị trường, lĩnh vực của bạn để đề nghị viết guess blog.

6. Case studies

Nếu bạn đã có những khách hàng hài lòng về sản phầm và dịch vụ tại sao không có được những case study từ đó. Lấy được những thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, họ đã sử dụng chúng như thế nào và kết quả họ nhận được ra sao.

Case tudies có thể giúp xây dựng uy tín cho công ty bạn. Và nhận được khách hàng mới. Một công ty lừng danh được biết đến trong việc tạo case studies là conversion Rate Experrt, và thông qua chúng, họ đã có thể kiếm thêm một ít khách hàng.

Áp dụng với trường hợp của bạn hãy trưng ra những khách hàng thành công, thỏa mãn với dịch vụ sản phẩm mà bạn cung cấp cho visitor thấy. Đó là giải pháp gây dựng lòng tin với những số liệu và minh chứng cụ thể để có thêm được khách hàng mới.

7. Viết hướng dẫn cho người mới sử dụng

Bạn có nhớ công ty viết white pagper khi nào không? Mặc dù chúng vẫn hiệu quả, phiên bản mới của chúng là “ beginner’s guider”. Những hướng dẫn này khác nhau về độ dài nhưng một điều mà chúng trở nên phổ biến đó là sự tỉ mỉ dễ tiếp thu.

Bằng cách viết nội dung giá trị và cung cấp miễn phí, nó không chỉ giúp bạn có được hàng tấn traffic nhưng đồng thời cũng giúp bạn có được rất nhiều baclink.


Hướng dẫn này được xếp hạng cao cho cụm từ “ Search engine optimization” trên google và sau đó họ chuyển đổi visitor vào dịch vụ phần mềm của họ với 99$ một tháng.

8. Tổ chức hội thảo.

Trước đây chúng ta thường tiến hành tổ chức hội thảo hàng tháng, đối tượng nhắm đến là doanh nghiệp khách hàng tiềm năng. Chủ đề chúng tôi thường tổ chức là \"thiết kế website thế nào để tối ưu convertion và xây dựng thương hiệu doanh nghiệp chuyên nghiệp nhất\". Thông thường mỗi hội thảo sẽ mang lại cho chúng tôi một số khách hàng.

Bạn cũng có thể tổ chức hội thảo liên quan tới sản phẩm dịch vụ của mình và đối tượng sẽ là khách hàng của bạn, điều quan trọng là đưa ra được giá trị của sản phẩm dịch vụ có thể giải quyết vấn đề nào đó cho việc kinh doanh của khách hàng thành công hơn khi tới dự hội thảo mà bạn tổ chức.

9. Bắt đầu một chương trình tiếp thị liên kết.

Nếu bạn không có nhiều tiền để làm marketing, bạn có thể yêu cầu mọi người làm cho bạn free. Điều duy nhất bạn phải làm là trả tiền hoa hồng cho mỗi phi vụ họ mang tới cho bạn.

Thông qua những công ty giống như là Hasoffers, bạn có thể dễ dàng thiết lập một chương trình affiliate và bắt đầu kêu gọi mọi người tiếp thị cho sản phẩm và dịch vụ của bạn mà không phải dành quá nhiều tiền. Đây là cách làm mà Amazon đã áp dụng khá thành công.

10. Trả lời câu hỏi.

Từ những forum hỏi đáp mọi người cần giúp đỡ. Nếu bạn có thể trả lời những câu hỏi liên quan tới sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp cấp, bạn có thể kiếm thêm được khách hàng. Bạn có thể tìm ra khách hàng tiềm năng ở những site hỏi đáp giống như yahoo answers.

Một trong những công ty đã sử dụng chiến thuật này hàng ngày là Single Grain. Mỗi ngày họ đi vòng các forum markting và giúp dỡ 10 công ty những lời khuyen marketing miễn phí. Những gì họ nhận được là 3% trong số những công ty mà họ tư vấn sẽ sử dụng dịch vụ tư vấn của Single Grain.

Dạo qua các forum vể công nghệ ở Việt Nam như Tinhte, vozforum bạn cũng có thể thấy một điều, bất cứ topic nào hỏi đáp về laptop, cần tư vấn đều có những người kinh doanh laptop vào tư vấn nhiệt tình, và một mức giá phù hợp sẽ mang lại cho họ một khách hàng mới.

11. Tham gia các sự kiện

Nếu bạn không thể làm diễn giả tại một hội nghị nào đó thì không có nghĩa là bạn không tham gia. Mỗi ngày đều có những sự kiện mới diễn ra, công việc của bạn là tìm sự kiện phù hợp để tham gia. Sớm hay muộn bạn sẽ nhận ra một điều rằng, mọi người đi tham dự hội thảo, sự kiện cũng là để tìm một ai đó.

Một số người bạn gặp sẽ không có tác dụng gì đối với công việc kinh doanh của mình, nhưng vẫn có một tỉ lệ phần trăm nhỏ những người bạn gặp sẽ trở thành các mối quan hệ kinh doanh hoặc tình bạn.

12. Nói ra những điều hạn chế của khách hàng tiềm năng.

Blog đóng góp một vai trò quan trọng trong việc tạo ra môi trường giao tiếp giữa bạn và visitor. Và khi bạn nói với họ điều gì đó thông qua các bài post blog, nó sẽ bắt đầu được lan truyền .

Ví dụ: nếu bạn là công ty thiết kế website. Bạn có thể nhìn thấy một công ty tiềm năng nào đó có thể sử dụng các dịch vụ của mình, thì bạn không chỉ tiếp cận với công ty đó mà còn chủ động viết một bài trên blog đề cập tới những rắc rối họ đang gặp phải trong chiến lược phát triển kinh doanh trực tuyến, xây dựng thương hiệu thông qua website. Và thông thường khi bài viết được đăng và lan truyền trên internet khách hàng trong bài viết thường sẽ liên hệ với bạn để tìm giải pháp. Đây là cách làm lan truyền gián tiếp trên internet bổ sung cho phương pháp tổ chức hội thảo đã nói ở trên.

Một cách làm khác là gửi email cho các công ty và nói rõ cho họ những bước cần làm để tăng traffic và tỉ lệ chuyển đổi.Sẽ có nhiều công ty không trả lời lại email của bạn hay thuê bạn nhưng chiến lược này vẫn có hiệu quả. Thông qua cách làm đó Neil patel đã có thể thâu tóm và thực hiện tất cả các chiến dịch online marketing của Terchcrunch.

Và bằng cách giúp đỡ các thương hiệu phổ biến nhu TechCrunch, Neil đã có thể tận dụng tên tuổi của họ để có nhiều khác hàng hơn.

Tương tự bạn cũng có thể tự tin để làm được điều đó, một khi đã có những khách hàng lớn, uy tín của bạn đã có sẽ là bàn đạp để bạn kiếm được nhiều khách hàng và những hợp đồng giá trị hơn.

Đừng ngại ngần email tới những công ty và khách hàng tiềm năng mà bạn nghĩ có thể giúp đỡ họ. Điều tồi tệ nhất mà họ có thể làm là bỏ qua email của bạn mà thôi.

13. Yêu cầu khách hàng giới thiệu.

Bạn đã có một lượng khách hàng nhất định vậy bạn có yêu cầu và nhờ họ giới thiệu khách hàng cho bạn hay không? Đó là một phương pháp khá hiệu quả miễn là khách hàng của bạn hạnh phúc và vui vẻ.

Tìm kiếm khách hàng hiện tại của bạn trên những mạng xã hội phổ biến như Faceobook, Linkedin, G+ và theo dõi những người mà họ kết nối. Nếu bạn thấy người nào đó có thể hưởng lợi từ sản phẩm dịch vụ của bạn hãy yêu cầu khác hàng hiện tại giới thiệu.

Bạn sẽ bị sốc khi có một tỉ lệ nhỏ khách hàng của bạn sẽ không sẵn lòng để giới thiệu. Nếu có một lượng lớn nói không giới thiệu có lẽ bạn cần xem xét lại cách làm việc tốt hơn để mang lại thỏa mãn và niềm vui cho khách hàng hiện tại.

Thông thường tại TAKA ngoài khách hàng đến từ SEO, marketing thì vẫn có những khách hàng đến từ sự giới thiệu của những khách hàng cũ. Qua đó có thể thấy việc xây dựng chất lượng dịch vụ sản phẩm là vô cùng quan trọng để lấy được sự tín nhiệm của những khách hàng hiện tại của bạn. Họ chính là cầu nối cho bạn tới những khách hàng tiếp theo.

14. Tận dụng Youtube.

Video ngày nay đã vượt qua chức năng giới thiệu sản phẩm dịch vụ tốt như thế nào bởi vì hiện nay nó cũng xuất hiện cả trong trang kết quả tìm kiếm. Blendtec đã làm điều này trong nhiều năm qua và nó rất hiệu quả. Họ không chỉ cho bạn thấy máy xay sinh tố của họ rất mạnh mà cũng cho bạn thấy nó có thể xay gạch, iphone và các thiết bị khác.
Một số video của họ nhận được hơn 3 triệu lựợt xem và quan trọng hơn họ đã bán được hàng ngàn máy sinh tố từ những đoạn phim này.

Nếu bạn có thể sáng tạo thứ gì đó có liên quan tới iphone bạn có thể tạo nên những video viral. Lan truyền nội dung tốt như một vụ cháy trên các website và thậm chí lan tới cả truyền hình. Blandtec đã tược xuất hiện ở Tonight Show với Jay leno.

15. Giảm giá.

Mua hàng theo nhóm có thể tạo ra hàng ngàn giao dịch cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn với điều kiện bạn đưa ra một mức giá thực sự tốt.

Có một người đưa ra ý tưởng kinh doanh “ trận chiến cà chua”. Theo đó hàng ngàn người sẽ tụ tập lại và ném cà chua vào nhau. Khi đưa ra sự kiện ông đã tính chi phí là 59$ một vé và mục tiêu là có nhiều hơn 2000 người tham gia.

Để làm được điều này ông đã hợp tác với các website Groupon và chỉ trong vài ngày ông đã bán được hơn 1000 vé và sau khi hết hạn deal . những người mua được vé nói với bạn bè của họ và những người bạn này đã tới trực tiếp tại các trang web “ trận chiến cà chua” để mua nhiều vé hơn với mức giá thông thường.

Nếu bạn có thể đưa ra một mức giá có lợi cho bạn cũng như các công ty mua hàng theo nhóm, bạn có thể kiếm được nhiều tiền và traffic hơn từ những khách hàng hoàn toàn mới. Ở Việt Nam có nhiều trang mà bạn có thể quan tâm như Nhommua, muachung, hotdeal…

16. Sở hữu dịch vụ chăm sóc khách hàng đặc biệt.

Một trong những cách dễ nhất để làm tăng giá trị suốt đời của khác hàng là cung cấp những dịch vụ khách hàng đặc biệt nhất. Bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt bạn sẽ làm cho khác hàng cảm thấy được quan tâm và hạnh phúc đồng thời họ sẽ quay trở lại.

Trong ngắn hạn có thể bạn sẽ thấy chi phí đội thêm do đầu tư vào chăm sóc khách hàng, nhưng về lâu dài bạn sẽ thấy nhiều lợi ích, bởi vì khi khách hàng hạnh phúc họ không chỉ đến với bạn lần nữa mà còn giới thiệu bạn bè của họ cho bạn vì công ty bạn đã mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho người tiêu dùng.

17. Thông cáo báo chí.

Càng nhiều người nói về công ty bạn một cách tích cực càng tốt, lúc đó sẽ có nhiều người đến và kiểm tra xem những gì bạn đang cung cấp là như thế nào. Vấn đề khó khăn khi làm việc với báo chí là không dễ dàng gì để có được sự chú ý của những trang tin tức lớn để làm việc với bạn. Nhưng nó lại rất dễ dàng để có được sự chú ý của các blogger.
Một cách làm phổ biến là gửi email cho các blogger và hỏi xem họ có muốn phỏng vấn mình hay không. Mặc dù nghe có vẻ ngớ ngẩn nhưng sẽ có một tỷ lệ nhỏ các blogger sẽ nói có.

Như vậy bạn thấy rằng marketing không nhất thiết là phải tốn quá nhiều tiền… nó chỉ đòi hỏi sự sáng tạo. Nếu nhiều công ty cũng như TAKA thành công mà không có một khoản ngân sách marketing lớn thì bạn đương nhiên cũng có thể. Bạn chỉ cần quyết tâm và dành nhiều thời gian và năng lượng để tập trung sáng tạo vào việc đó. Từ đó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Tổng hợp

Marketing - Đừng mắc bệnh “thích của lạ”

Đừng trở thành nạn nhân của bệnh Thích của lạ – một căn bệnh khiến nhiều Marketer điêu đứng vì cho rằng những kênh mạng xã hội mới, xu hướng mới là những viên đạn bạc, sẽ nhắm trúng và hạ gục bất kì đối tượng khách hàng mục tiêu nào. Có thể kể tên một vài “viên đạn bạc” ấy như Facebook, ứng dụng game, Instagram, Pinterest,…

Dấu hiệu của bệnh đó là việc chúng ta lựa chọn sử dụng các kênh truyền thông đang nổi, đơn giản chỉ vì nó “đột phá”, chứ không thực sự xét tới việc nó hữu ích với mình ra sao, có đạt mục đích đã đề ra hay không. Nếu sử dụng đúng lúc đúng chỗ, đúng hoàn cảnh thì những kênh đó quả thực mang lại hiệu quả mạnh mẽ. Nhưng nếu sử dụng không khéo léo, ta có thể sẽ thất bại thảm hại, mà các doanh nghiệp thì không có mấy thời gian cho việc “thất bại thảm hại” ấy.

Rất may là chúng ta có thuốc để chữa căn bệnh Thích của lạ ấy. Đó chính là 5 câu hỏi nhằm xác định chiến thuật digital marketing như sau:

1. Bạn đang muốn giải quyết vấn đề gì của doanh nghiệp?
Hãy đặt ra mục tiêu để đạt tới, như vậy bạn sẽ đo được mức độ thành công của mình. Sáng tạo là tìm cách để làm mọi việc tốt hơn, chứ không phải sử dụng công cụ mới chỉ vì nó hào nhoáng, mới mẻ. Nếu như bạn không xác định được vấn đề mình đang cần giải quyết thì việc lao vào sử dụng các phương tiện truyền thông dù nổi đến mấy cũng trở nên mù mờ, vô ích.

2. Liệu thông điệp của bạn có được truyền tải tới khách hàng?
Liệu kênh truyền thông bạn chọn có thực sự đưa thông điệp của bạn tới đúng đối tượng khách hàng? Ví dụ: có nhiều doanh nghiệp chỉ hoạt động trong một khu vực địa lý nhất định, nhưng hầu hết các nền tảng mạng xã hội lại ít khi cho bạn lựa chọn vùng miền. Hiện tại, mới thấy 2 “gã” Facebook, Google cho phép bạn xử lý vấn đề vùng miền trong công cuộc truyền tải thông điệp và làm thương hiệu. Trước khi chọn lựa một mạng xã hội nào để sử dụng, hãy tự hỏi: Liệu bạn có thể tiếp cận tới những khách hàng thực sự có khả năng mua sản phẩm của bạn? Liệu kênh bạn sử dụng có làm loãng tập mục tiêu khách hàng không? Doanh nghiệp nhỏ có nghĩa là nguồn lực của chúng ta có hạn, vì vậy đừng phung phí nó vào những đối tượng không tiềm năng.

3. Mỗi kênh truyền thông phù hợp mục đích sử dụng gì?
Mỗi kênh truyền thông đều nhằm phục vụ một mục đích nào đó trong cuộc sống của con người. Cách chúng ta hoạt động, tương tác trên Facebook không giống với trên Twitter, LinkedIn, Reddit hay Foursquare, và thậm chí là cách tương tác trên smartphone cũng khác so với trên PC hay tablet. Ví dụ: người ta dùng Pinterest nhằm tạo trào lưu và cảm hứng thiên về thời trang, ẩm thực hay nội thất. Nhưng nếu doanh nghiệp của anh bán máy tính, sửa chữa bể nước, hay hàn răng mà anh sử dụng kênh Pinterest là “chết” rồi, sẽ hoàn toàn là phí phạm nhân lực và thời gian. Cần phải lựa chọn kênh phù hợp, và thông tin đưa ra phải hữu ích với người nhận. Trước khi lựa chọn kênh, hãy suy nghĩ xem kênh đó phù hợp với mục đích gì và người ta sửdụng nó như thế nào.

4. Bạn có đủ nguồn lực không?
Trên đời này không có cái gì là miễn phí cả. Mà kể cả có những thứ dán mác “miễn phí” thì nó cũng tiêu tốn nguồn lực nào đó của ta mà không nhất thiết phải là tiền. Đó là chất xám, là kĩ năng, là thời gian. Lập một tài khoản trên mạng xã hội thì chẳng tốn của bạn một xu nhưng để “nuôi” nó thì bạn sẽ tốn khá đấy. Bạn có chắc doanh nghiệp của mình đủ nhân lực để dành trọn thời gian cho việc tiếp cận thị trường hiệu quả qua các kênh truyền thông mạng xã hội? Nếu không toàn tâm toàn ý, không có đủ thời gian và nhân lực đầu tư vào từng post, từng dòng tweet để thu hiệu quả thì có lẽ bạn chưa nên sử dụng chiến lược mạng xã hội này.
Nên nhớ rằng phải trả lời thật tốt các câu hỏi Cái gì, Ở đâu, Như thế nào, Khi nào và Tại sao trước khi đưa ra mọi quyết định chiến lược. Nếu bạn hiểu sâu sắc được lý do bạn lựa chọn một kênh truyền thông nào đó và có nhiều ý tưởng xuất sắc để phát triển nó, thì hãy mạnh dạn làm đi. Đó là chìa khóa tới khách hàng, và tới thành công.

           Tổng hợp

Marketing - Phân biệt giữa công việc tại client và agency

Trong khi 90% các bạn sinh viên thích và học ngành marketing khi ra trường đều mặc định là mình muốn làm việc tại client, thì rất ít bạn biết hay chịu khó tìm hiểu về môi trường agency. Liệu tố chất của bạn phù hợp với client hay agency – hãy cùng xem mô tả công việc, lợi ích và áp lực của từng phân ngành nhé.

Các công ty khách hàng (client)

Như đã nhắc đến – làm tại các công ty khách hàng (client) có nghĩa là “làm nhiều việc cho một người”. Nếu bạn làm trong Brand team của Omo chẳng hạn, thì bạn sẽ tham gia vào tất cả các quy trình (trừ sản xuất) của sản phẩm từ giai đoạn đầu đến lúc đến tay người tiêu dùng: test sản phẩm, test concept truyền thông, lên kế hoạch communication & trade cả năm, brief cho agency, thực hiện cùng agency, đo lường - quản lý và tối ưu hóa các chiến dịch truyền thông và bán hàng.


Marketer làm việc tại client là phải "nhiều việc cho một người"

Với một môi trường làm việc đa dạng (tiếp xúc với nhiều loại đối tác: nghiên cứu thị trường, quảng cáo (agency), truyền thông (media) đến cả những nhà bán lẻ (Retailer: Co-op Mart, Big C, Metro …) thì bạn sẽ học được rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm (1). Từ những kiến thức và kinh nghiệm đó – kết hợp với những tài liệu nội bộ công ty - thì bạn sẽ có một sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và ngành hàng của sản phẩm đó (2).

Ví dụ, nếu bạn làm tại brand Omo (bột giặt), thì bạn sẽ hiểu biết về rõ về tính năng của sản phẩm Omo, Omo khác biệt các sản phẩm bột giặt cùng công ty (Surf, Viso) và khác biệt với các sản phẩm đối thủ (Tide) như thế nào – hiểu những xu hướng và phân khúc của thị trường giặt tẩy và các đối thủ khác phân ngành. Ví dụ khi P&G ra mắt nước giặt Ariel thì đó cũng được xem là một đối thủ cạnh tranh không trực tiếp với bột giặt Omo (cùng là giải pháp giặt tẩy).

Trên những cơ sở hiểu biết về sản phẩm (2) ứng dụng vào thị trường, hiểu điểm mạnh điểm yếu cũng như các xu hướng của người tiêu dùng, bạn sẽ dần hình thành một cảm quan (sense) về sản phẩm của mình và thị trường (3). Đó là lý do tại sao những người làm Brand Manager cần khoảng 5-8 năm kinh nghiệm, để hình thành một cảm quan nhạy bén và đúng đắn, để đưa ra lựa chọn cuối cùng trên những đề xuất của các công ty dịch vụ (agency).

Đi kèm với những lợi ích đó cũng là áp lực. Khi bạn làm ở client, làm ở brand thì bạn phải là người chịu mục tiêu: mục tiêu về doanh số (sales), sức mạnh thương hiệu (brand health) hay thị phần (market share). Bạn là cha mẹ ruột của thương hiệu đó, của đứa con tinh thần – và bạn phải chăm sóc nó mỗi ngày. Khi đó bạn sẽ không bao giờ có thể ngừng suy nghĩ về doanh số, về số lượng (unit) bán ra mỗi giờ, mỗi ngày. Vì vậy, công việc về bên phía khách hàng (client) không mang nhiều tính sáng tạo như các bạn trẻ hay hình dung, mà phần nhiều về quản lý và giao tiếp kết nối (giữa nhiều đơn vị). Làm tại brand có nghĩa là bạn tự hào với trách nhiệm của mình, bạn yêu brand và business của bạn – và cố gắng cải thiện qua từng tháng ngày.

Một ghi chú nhỏ cuối cùng: trong khi hầu hết mọi người hình dung là áp lực khi làm tại client, nhất là làm tại brand đến từ môi trường bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, chính sách …) thì có nhiều người chia sẻ áp lực lớn nhất lại đến từ chính môi trường bên trong client: cụ thể là áp lực đến từ bộ phận Bán hàng (Sales).


Bạn hãy hình dung thế này: Anh A là Sales Manager – ngành hàng Bột Giặt của Unilever, anh A chịu mục tiêu doanh số cho toàn ngành bột giặt (vd 500 triệu Euro năm 2012), và nắm trong tay một nguồn lực có hạn (500,000 điểm bán và 1 triệu USD ngân sách trade marketing). Unilever về bột giặt có 3 nhãn hàng: Omo (Brand Manager là anh B), Viso (Brand Manager là anh C) và Surf (Brand Manager là anh D). Và anh A sẽ là người quyết định tập trung vào sản phẩm nào nhiều nhất để đạt được doanh số sales.

Có nghĩa là nếu bạn là một trong 3 brand manager trên, thì việc đầu tiên và cần thiết nhất của bạn làthuyết phục được bên Sales tin tưởng vào sự thành công của chiến dịch bạn đưa ra và dành nguồn lực cho bạn (số bảng biển tại cửa hàng, ngân sách hỗ trợ bán lẻ …). Thuật ngữ trong ngành thường gọi là “win được support của sales”. Vì vậy, đối với các Brand Manager thì buổi thuyết trình chiến dịch hàng quý cho sales (gọi là Sales Pitch) là cực kỳ quan trọng, vì nếu Sales không support bạn thì không cách nào bạn đạt được mục tiêu về doanh số. Và tất nhiên, bản thân bộ phận Sales cũng có những “kiêu hãnh và định kiến” của họ - hãy hình dung: chỉ cần Omo (vốn chiếm 70% thị trường) tăng 5% doanh thu thì đã đủ target, trong khi nếu Viso thì sẽ phải tăng 50% doanh thu (vốn là khó hơn rất nhiều).

Nên phần thiệt thòi và cần nỗ lực nhiều hơn là những bạn làm tại những brand nhỏ. Ví dụ tại Unilever thì ngành hàng giặt tẩy (laundry) và chăm sóc tóc (haircare) là được ưu ái nhất, mà cụ thể là 2 “con bò vắt sữa” (cash cow) là Omo và Clear. Còn ngành hàng Lăn khử mùi (deodorant) bao gồm Dove, Pond’s, Rexona, AXE …thì với đóng góp chưa đến 5% doanh thu, sẽ cần phải cố gắng rất nhiều.

Làm tại Unilever cũng rất tuyệt, nhưng cũng nên lưu ý là làm tại brand nào của Unilever nữa …

Đối với công ty agency, thì sự chuyên chính và tập trung (focus) là điều được trân trọng: khi bạn làm tại agency tức là bạn làm “một việc cho nhiều người”. Việc đó có thể là tư vấn thương hiệu, sáng tạo quảng cáo, tổ chức sự kiện hay tiếp thị kỹ thuật số … việc gì cũng được miễn là việc đó có giá trị với khách hàng và tiêu chuẩn các dịch vụ của bạn thật sự cao.

Với agency thì câu “một nghề cho chín còn hơn chín nghề” áp dụng rất chính xác.Người làm ở agency sẽ rất chuyên chính vào nghiệp vụ (expertise) của mình – và khách hàng cũng trân trọng sự chuyên chính đó. Vì chỉ riêng trong một chuyên môn thì bạn đã có rất nhiều thứ để làm: làm tốt nhất những điều mình đang có, luôn phải cập nhật những thông tin và xu hướng mới nhất của thị trường và người tiêu dùng, trau dồi kiến thức và ý tưởng...

Có những tập đoàn/công ty quảng cáo rất nổi tiếng – và họ chỉ làm một hay một số việc: ví dụ Leo Burnett chỉ tập trung làm về thương hiệu & quảng cáo sáng tạo (brand, branding & advertising) – Cowan chỉ tập trung vào thiết kế bao bì (packaging design) … Nên hầu như khái niệm “full-services agency” (công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ) là rất khó tồn tại – trừ những nhóm công ty “cùng họ” như “họ hàng” Ogilvy & Mather: có O&M là về advertising, Ogilvy PR (đã sáp nhập với T&A thành T&A Ogilvy) là về PR & Event, Ogilvy Action về Activation, Ogilvy One (đã mua lại Who Digital) …

O&M, JWT, Bates 141, Y&R, Wunderman, TNS, Kantar Media, GroupM (Mindshare, Maxxus, MEC, Mediacom) ...đều là những công ty thuộc tập đoàn quảng cáo WPP (tập đoàn này có hơn 400 công ty quảng cáo và chiếm 65% thị phần quảng cáo trên toàn thế giới). Chỉ có "tập đoàn full services" chứ không thể có "agency full services"

Điểm được nhiều người yêu thích nhất khi làm tại agency là nét tươi mới trong công việc mỗi ngày. Việc được tiếp xúc với nhiều sản phẩm, ngành hàng, vấn đề & mục tiêu … luôn giữ cho đầu óc thật “mở”. Một câu khá đúng với ngành agency:

“Đầu óc cũng giống như chiếc dù – nó hoạt động tốt nhất khi nó rộng mở”
“Minds are just like parachutes – it works best when it opens”

Thật sự công việc trong ngành agency tươi mới đến mức đôi khi “không thể đoán trước được” (unpredictable). Bạn bước vào công ty và sếp nói: “em ơi, vào họp – có brief mới”, và bạn có thể mỉm cười tự hỏi trong đầu “lần này sẽ là cái quái gì nhỉ?” – có thể là một hãng bảo hiểm trang nghiêm, một nhãn mỹ phẩm kiêu sa, một nhãn sữa thân thiện hay …băng vệ sinh/bao cao su cũng chẳng biết được.Nhân tiện, câu tagline của nhãn hàng bao cao su Durex là một trong những tagline được khen rất nhiều trong ngành:

“Càng chông gai, càng hạnh phúc"

... rất chi là gợi liên tưởng nhỉ ...Trong ngành agency, sự bận rộn là điều không thể tránh nhưng cần hạn chế. Nghĩa là sao nhỉ? “Không thể tránh” là vì sẽ có những lúc tất cả khách hàng của bạn cùng làm truyền thông (ví dụ vào dịp Tết chẳng hạn) – thế là bạn sẽ vắt chân lên cổ để chạy. “Cần hạn chế” có nghĩa là sau những lúc như vậy, bạn cần phải tỉnh táo để “về thành dưỡng sức” cũng như trau dồi thêm vốn sống & kiến thức. Nói ngắn gọn, nếu người nào làm trong agency “có làm mà không chơi” thì sẽ rất sớm bị kiệt quệ, cả về thể lực – tinh thần lẫn vốn sống. Như một anh bạn làm Creative Director từng chia sẻ:

“Làm sáng tạo dễ lắm. Sống sáng tạo mới khó”

– làm quảng cáo là sống với nghề, là mang cái “tôi” của mình ra để thẩm thấu cái “ta” của người tiêu dùng và khách hàng.Một điểm khác khiến công việc tại agency càng hấp dẫn hơn là sự “thư thái đầu óc” (free of mind). Vì người làm tại agency là người đang bán những sản phẩm truyền thông (communication product) chứ không phải sản phẩm hữu hình, và việc bán hàng này diễn ra khá đơn giản – khi khách hàng (client) là người trực tiếp ra quyết định. Và đo lường chất lượng của sản phẩm đó là những con số về mức độ nhận biết, độ yêu thích, … những chỉ số có phần “cảm tính” chứ không phải lời/lỗ - doanh số cụ thể của sản phẩm hữu hình.

Người làm tại agency đã, đang và sẽ “đưa ra những lời đề nghị” (make recommendation) và không được/phải chịu trách nhiệm về quyết định cuối cùng (vì đó là quyết định của công ty khách hàng). Một chiến dịch truyền thông không tốt -> doanh số không tăng (hay tệ hơn là giảm) – khách hàng không hài lòng và agency đó có thể mất khách hàng đó. Một chiến dịch truyền thông tuyệt vời, nhận thức cao chót vót, khác biệt của sản phẩm nêu rạch ròi và mạch lạc, doanh số bán hàng tăng ầm ầm thì agency nhận lại là những lời khen của khách hàng, và (không chắc chắn) được làm những dự án tiếp theo. Chính vì sự “giữa chừng” đó (xin đừng gọi là “nửa vời” – vì agency trách nhiệm chính là tư vấn, cũng chỉ là “người đưa đò”) nên những vinh dự hay phần thưởng lớn nhất sẽ không dành cho agency.Và thật sự với một chiến dịch truyền thông trị giá hàng tỷ đồng (40,000 USD – khoảng hơn 800 triệu, là mức giá làm TVC của các tập đoàn quảng cáo hàng đầu tại Việt Nam) thì doanh nghiệp khách hàng có thể nhận lại những lợi ích vượt trội hơn rất nhiều (số lượng bán hàng và lợi nhuận tăng lên nhiều) còn agency thì chỉ là chi phí dịch vụ và những showcase trong hồ sơ năng lực (credentials).

Nên, nếu nhìn lại thì giá trị lớn nhất của agency chính là thương hiệu của agency đó. Những tập đoàn quảng cáo hàng đầu đều có những giá trị, tiêu chuẩn và triết lý của mình.Thậm chí, những người sáng lập huyền thoại như David Ogilvy hay Leo Burnett còn để lại những tài liệu về việc “when to take my name off the door” – “khi nào thì nên gỡ bỏ tên tôi khỏi công ty quảng cáo này”: đó là khi công ty chỉ chạy theo lợi nhuận, mà xa rời những giá trị hay tiêu chuẩn của chính mình. Chính vì vậy, David Ogilvy – người được mệnh danh là “ông tổ của ngành quảng cáo” đã để lại những lời răn rất đáng nghiền ngẫm:

“Người tiêu dùng không phải lũ mọi rợ. Họ chính là vợ bạn”

“Đừng bao giờ làm quảng cáo cho một sản phẩm mà bạn không muốn gia đình bạn sử dụng”

“Sử dụng sản phẩm của khách hàng không phải là sự xu nịnh, mà là phép lịch sự tối thiểu”

Và thương hiệu của các agency – tất cả đều được xây bởi con người. Vì vậy, những người đứng đầu mỗi agency – Managing Director, Account Director, Creative Director, Director of Strategic Planning – phải hiểu rất rõ những giá trị và tiêu chuẩn của agency mình đang đại diện.

Làm agency, làm marketing communication là một con đường học hỏi và tìm tòi vô tận – nơi đó giới hạn của bản thân mình là do chính mình đặt ra.Người làm marketing nói chung, hay agency nói riêng, phải luôn “đói khát và vụng dại” (như lời của thiên tài Steve Jobs) – “đói khát” để luôn học, luôn hỏi, luôn làm mới chính mình – “vụng dại” để luôn tò mò, luôn mở rộng đầu óc và tấm lòng.

Tổng hợp

Làm marketing chính xác là làm gì?

Làm marketing chính xác là làm gì, và cần phải “học marketing” thế nào?

Đây là câu hỏi của rất nhiều bạn sinh viên đam mê marketing – ngay cả các bạn được đào tạo bài bản. Trong lớp học và trong nhiều sách textbook căn bản, chúng ta được nghe đến 4P của marketing: Product, Price, Place & Promotion. Chỉ riêng mỗi “P” cũng đã là một lĩnh vực mênh mông – nên rốt cuộc là mỗi chúng ta, đặc biệt là các bạn sinh viên mới ra trường – có thể đóng góp gì và nên bắt đầu ở đâu?Để trả lời câu hỏi trên thì chúng ta cần phải trả lời một câu hỏi trước đó: “Bạn sẽ làm marketing tại loại công ty nào?”.

Khi nhắc đến marketing, thì với tư cách là một người tiêu dùng – chúng ta thường nghĩ đến những ấn phẩm quảng cáo (nhiều nhất có lẽ là TVC quảng cáo) của các nhãn hàng như Omo, Pepsi, Coca Cola, … Chúng ta xem những đoạn quảng cáo đó từ lúc còn bé tý (và thật sự trẻ em hầu hết đều rất thích xem quảng cáo), xuýt xoa rằng sao đoạn phim chỉ chiếu trong một thời gian ngắn (30s) mà lại có thể truyền tải nhiều ý nghĩa như vậy. Chúng ta lớn lên với mong muốn “mình cũng muốn làm ra 1 mẫu quảng cáo như vậy” và ta nghĩ rằng ta thích marketing.Lớn lên một chút, nhất là khi vào đại học – ta được biết Omo, Pepsi, Coca, Kinh Đô … chỉ là những nhãn hàng (brand) của một tập đoàn – và một tập đoàn có rất nhiều nhãn hàng. Ta ồ lên thích thú khi biết rằng Omo, Viso, Surf, Dove, Pond’s, Vaseline … đều là của Unilever, và Pepsi, Sting, 7-up, Twister … cùng thuộc về Pepsi Co. Ta đọc sách marketing, và thấy rằng ngoài những mẫu TVC, những mẫu Print-Ads thì còn có những chiến lược về thương hiệu, sản phẩm, phân phối và giá cả. Ta say mê những quyển sách như “22 quy luật bất biến của marketing” (Al Ries & Jack TRout), “Khác biệt hay là chết” (Jack TRout), “Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” (Al Ries & Laura Ries). Ta thấy thế giới marketing thật rộng và thật đẹp Và ta tự nhủ rằng Unilever, Pepsi là những điểm đến lý tưởng, và ta sẽ được làm những mẫu quảng cáo tuyệt vời mà ta đã và đang xem trên TV.Nhưng sắp tốt nghiệp đại học, ta lại nghe về một phân ngành khác của marketing gọi là “agency” – hay còn gọi là những công ty “cung cấp dịch vụ tiếp thị và quảng cáo”, và chính những công ty này mới là người trực tiếp làm ra những đoạn TVC, những mẫu Print-Ads (quảng cáo báo) mà chúng ta từng xuýt xoa, còn các tập đoàn như Unilever, Pepsi chỉ làm những khâu “đầu-cuối”: đưa ra yêu cầu và lựa chọn giải pháp từ agency. Và khi thử ứng tuyển vào những công ty agency này, thì họ lại không yêu cầu nhiều về những tư tưởng/chiến lược mà ta hằng ấp ủ - thay vào đó lại hỏi về những kỹ năng rất …tỉ mỉ: tiếng Anh, kỹ năng sáng tạo, kỹ năng thuyết trình, định hướng nghề nghiệp … Cảm giác như họ chẳng hề trân trọng chút kiến thức marketing nào chúng ta đã được dạy và tự học trong suốt khoảng thời gian đại học?

Client và Agency, bạn sẽ làm ở đâu?

Vậy là sao?

Thật ra điều này rất bình thường, vì trong ngành marketing (marketing industry) có nhiều loại công ty và nhiều phân ngành nhỏ. Và mỗi loại công ty – mỗi phân ngành lại yêu cầu/đề cao những giá trị khác nhau của một nhân sự.Hãy bắt đầu bằng khái niệm thân quen nhất: “4P”. Để thật sự làm việc có liên quan hết đến 4P – Sản phẩm – Giá Thành – Bày bán – Chiêu Thị, thì bạn cần làm việc tại những tập đoàn như Unilever, Pepsi, … Đây là những công ty sản xuất (manufacturing companies) – họ sáng tạo, sản xuất và chiêu thị để bán được sản phẩm cho người tiêu dùng (consumers). Và trong ngành marketing, họ được gọi là “client” hay “advertiser” – khách hàng, hay người chi tiền quảng cáo.Vậy nếu những công ty như Unilever là “khách hàng” thì ai sẽ phục vụ họ? Đó là những công ty “agency” – những công ty dịch vụ tiếp thị. Nếu các bạn có tìm hiểu sâu, chúng ta sẽ nghe về những cái tên Ogilvy & Mather (O&M), Saatchi & Saatchi, Dentsu, Leo Burnett … Đó đều là những công ty thuộc về phân ngành “công ty quảng cáo” – “advertising agency”. Và nếu các công ty “client” chịu trách nhiệm trên 4P của một sản phẩm, thì hầu như các công ty agency đều chỉ làm việc trên “P” cuối cùng: Advertising & Promotion – Quảng cáo truyền thông. Nói ngắn gọn, “agency” là những công ty dịch vụ cung cấp các sản phẩm sáng tạo và truyền thông.Tóm tắt các cơ hội nghề nghiệp trong ngành marketingVề phân ngành agency thì thật sự là một thế giới rất mênh mông, trong đó tạm chia thành 4 phân ngành nhỏ hơn:

1. Công ty quảng cáo – Advertising agency: là những công ty cung cấp dịch vụ tư vấn dựa trên chuyên môn cao (expertise) về thương hiệu (brand), truyền thông (communication) , sáng tạo (creativity) và thực thi (execution).

• Các công ty nổi tiếng trong ngành như Ogilvy & Mather (Mỹ), JW Thomson (Mỹ), Saatchi & Saatchi (Anh), Dentsu (Nhật), Cowan (Úc) …
• Các bạn có thể tham khảo thêm danh sách các công ty quảng cáo tại Việt Nam: http://www.toiyeumarketing.com/share/vietnam-agency-directory-pr-advertising-media-digital/

2. Công ty truyền thông – Media agency: là những công ty sử dụng sự thấu hiểu về người tiêu dùng và các công cụ truyền thông để truyền tải những sản phẩm sáng tạo (từ client và advertising agency – ví dụ như TVC, Print-Ads) đến với người tiêu dùng tiềm năng.

• 4 tập đoàn truyền thông lớn nhất tại Việt Nam:
• GroupM (bao gồm 4 công ty bắt đầu bằng chữ M: Mindshare, Mediacom, Maxxus, MEC),
• Publicis (bao gồm 5 công ty Starcom, Zenith, Opti, Equinox và Performics),
• Dentsu Asia Network (bao gồm 3 công ty Dentsu Vn, Dentsu Alpha và Dentsu Media)
• Đất Việt Group – VAC (bao gồm các công ty như Đất Việt Media, TKL Media, Đông Tây Promotions …)

3. Công ty nghiên cứu thị trường – market research agency: khác với 2 loại agency trên, thì agency về nghiên cứu thị trường tham gia rất sâu vào cả quá trình xuyên suốt của 4P từ thử nghiệm ý tưởng sản phẩm (product test) đến đo lường hiệu quả truyền thông…

• Các công ty nổi tiếng trong mảng này như AC Nielsen – nay là Nielsen, Taylor Nielsen – hay còn gọi là TNS, nay là Kantar Media, FTA (agency Việt Nam), Epinion (agency Đan Mạch) …

4. Các dịch vụ hỗ trợ: là những công ty cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho ngành như quay phim, chụp hình, lồng tiếng …


Tóm tắt:Việc bạn làm gì trong ngành marketing phụ thuộc phần nhiều vào bạn làm tại loại công ty và phân ngành nào? Từ đó sẽ quyết định bạn phải “học marketing” ra sao.

Tổng hợp

Marketing là gì?

Marketing là những việc bạn làm để tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận.

1. cung cấp sản phẩm và/ hoặc dịch vụ mà khách hàng cần;
2. đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả;
3. đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng; và
4. cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Trong bài này, bạn sẽ học cách xác định khách hàng tiềm năng và hiểu được tại sao họ lại chọn mua hàng của bạn chứ không mua của các đối thủ cạnh tranh.

Hiểu khách hàng của bạn

Khách hàng là yếu tố có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của bạn. Nếu bạn không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ sẽ tìm chỗ khác để mua hàng. Còn nếu khách hàng được đáp ứng tốt thì họ sẽ thường xuyên quay lại mua hàng của bạn.

Họ sẽ tuyên truyền cho bạn bè và những người khác về doanh nghiệp của bạn. Đáp ứng được khách hàng bạn sẽ tăng được doanh số và lợi nhuận. Bạn hãy ghi nhớ rằng nếu không có khách hàng, kinh doanh sẽ thất bại.

Khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ của bạn để thoả mãn những nhu cầu và mong muốn khác nhau. Họ mua:

• xe đạp vì họ cần phương tiện đi lại;
• quần áo đẹp để trông hấp dẫn hơn;
• máy thu thanh để nghe thông tin và giải trí;
• đồ bảo hộ lao động để bảo vệ.

Nếu bạn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng, việc kinh doanh của bạn sẽ thành công.

Thu thập thông tin về khách hàng

Việc thu thập thông tin về khách hàng được gọi là Nghiên cứu thị trường. Khâu này rất quan trọng khi lập kế hoạch cho bất kỳ việc kinh doanh nào. Có thể đặt ra rất nhiều câu hỏi:

Doanh nghiệp của bạn cần những loại khách hàng nào?

Lập danh sách mặt hàng và dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp và ghi lại các loại khách hàng cho sản phẩm hay dịch vụ đó.

Họ là nam giới, phụ nữ hay trẻ em? Các cơ sở kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy ghi lại bất kỳ điểm nào có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh.

Khách hàng cần loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào?

Đâu là điểm quan trọng nhất đối với từng loại hàng hoá mà bạn cung cấp: kích cỡ? màu sắc? chất lượng? giá cả?

Khách hàng chấp thuận mức giá bao nhiêu cho từng sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Khách hàng của bạn sống ở đâu? Họ thường mua hàng ở đâu và khi nào?

Họ mua hàng có thường xuyên không: mua hàng ngày, hàng tháng, hay hàng năm?

Họ mua hàng với số lượng bao nhiêu?

Số lượng khách hàng của bạn có tăng lên không?

So với trước đây số lượng khách hàng tăng lên hay có xu hướng giữ nguyên?

Tại sao khách hàng lại mua một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó?

Họ có muốn tìm mua loại hàng khác hay không?

Những câu trả lời xác thực sẽ giúp bạn quyết định được ý tưởng kinh doanh của mình có giá trị hay không. Nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo nhiều cách khác nhau.

Bạn có thể thu thập thông tin về các khách hàng tiềm năng những cách sau:

Dự đoán dựa trên hiểu biết sẵn có

Nếu như bạn đã có hiểu biết về một ngành kinh doanh nào đó bạn có thể dựa trên những kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích.

Sử dụng các nguồn thông tin trong ngành

Thông thường bạn có thể thu được thông tin về quy mô thị trường từ các cơ sở kinh doanh trong ngành. Việc nghiên cứu quy mô thị trường hàng hoá, nhu cầu, khiếu nại của khách hàng cũng không phải là khó. Hãy tham vấn các nhà phân phối chính về mặt hàng đó (các cơ sở bán buôn), xem các tài liệu chỉ dẫn về kinh doanh, báo chí thương mại...

Tham khảo ý kiến các khách hàng dự kiến được lựa chọn theo mẫu

Bạn nên tham khảo ý kiến càng nhiều khách hàng càng tốt. Hãy tìm hiểu xem có bao nhiêu người muốn sử dụng sản phẩm mà bạn sẽ bán.

Nghiên cứu thị trường giống như truyện trinh thám, bạn phải lần ra đầu mối để khám phá bí mật. Có thể bạn sẽ nhận ra rằng công việc kinh doanh không đủ lượng khách hàng cần thiết. Nếu đúng như vậy, hãy chuyển hướng nghĩ tới một việc kinh doanh khác.

Tổng hợp

Lập kế hoạch marketing online

Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần đốn đổ cả một cây đại thụ. Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể phác thảo một kế hoạch hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong vòng 1 ngày. Để bắt đầu, đừng lo lắng về cách viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế hoạch được hoành tráng. Bạn chỉ cần lấy một chiếc bút chì, một tờ giấy và bắt tay vào việc.

Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn 

Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn cố gắng bán một cái gì đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua.

Điều này thật rõ ràng.

Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.

Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả lời:

- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?

- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?

- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?

- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?

- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?

- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ đưa ra?

Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn

Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả.

Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ muốn. Ví dụ, chắc bạn đã từng nghe nói về việc một ai đó đến cửa hàng để mua một đôi quần lót họ cần nhưng rồi rời nhà hàng với một chiếc áo và một đôi giày mới? Hay bạn nghĩ thế nào về những bà nội trợ thường ngày đi vào siêu thị mua một ít sữa và trứng nhưng rồi đi ra với bánh pizza, bánh quy bơ và nhiều bánh kẹo khác. Mọi người sẽ mua những gì họ muốn (thậm chí cả khi tiền bạc eo hẹp!), chứ không phải những gì họ cần.

Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như sau:

- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?

- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án hay thư kí,...)?

- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?

- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể; phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái hơn;...)?

Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất

Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà bạn có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).

Bạn có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín,... hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất và bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.

Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing của bạn

Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức. Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.

Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”.

Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:

- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.

- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, không chậm trễ.

- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.

- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn.

- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được cho thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương tự.

- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.

- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.

Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing của bạn

Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi bạn tiến hành tìm kiếm một phương tiện truyền thông marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời khuyên đó.

Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của mình tới hầu hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.

Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các thông điệp marketing:

- Quảng cáo trên báo chí

- Áp phích quảng cáo

- Các cuộc thi

- Các bài báo giới thiệu

- Các buổi hội thảo

- Quảng cáo trên truyền hình

- Bảng hiệu

- Tiền đóng góp để quảng bá hình ảnh

- Giao nhận trực tiếp

- Các lớp học từ xa

- Quảng cáo trên truyền thanh

- Biểu ngữ

- Hội chợ thương mại

- Trang vàng

- Các bài viết

- Quảng cáo phân loại

- Thư newsletter

- Sự kiện từ thiện

- Mạng lưới

- Hội thảo kinh doanh

- Bảng cáo thị

- Take-one box

- Tiếp thị từ xa

- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành

- Các sự kiện đặc biệt

- Thư chào hàng

- Tờ rơi

- Email marketing

- Quảng cáo trên phim ảnh

- Quảng cáo ezine

- Bưu thiếp

- Quảng cáo treo trên cửa

- Các đại lý

- Cơ quan truyền thông trung gian

- Tổng đài fax

- Tài liệu giới thiệu năng lực công ty

- Chứng nhận quà tặng

- Truyền khẩu

- Website Internet marketing

- Chương trình giới thiệu, xúc tiến tại các hội nghị

- Danh thiếp kinh doanh

- Catalogs

- Nói chuyện trước công chúng

Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh,.... Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục tiêu.

Thành công sẽ đến khi bạn kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố trên.

Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng

Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu bạn không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà thôi. Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian.

Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng,... Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,....

Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo; trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;....

Bước 7 - Xây dựng ngân quỹ marketing của bạn

Ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của bạn có thể được xây dựng theo một vài cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu mà bạn đặt ra. Sẽ tốt hơn cả nếu bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình những con số cụ thể hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế.

Đầu tiên, nếu bạn đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi lại các khoản chi phí liên quan tới marketing, bạn có thể dễ dàng tính được chi phí để có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sản phẩm mới bằng việc chia chi phí marketing năm cũ cho doanh số bán hàng thường niên (chẳng hạn như số khách hàng có được, số lượng sản phẩm được bán ra,...).

Bước tiếp theo đó là lấy con số vừa nhận được nhân với số sản phẩm mà bạn muốn bán ra hay số lượng khách hàng mà bạn muốn thu hút. Kết quả của phép tính đơn giản này sẽ đem lại cho bạn một ước tính sơ bộ về những gì bạn cần phải đầu tư để đáp ứng các mục tiêu bán hàng trong năm tiếp theo.

Và một kế hoạch marketing tuân thủ Nguyên tắc vàng AIDA
Sẽ thật thiếu sót nếu Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày của bạn không tuân theo Nguyên tắc vàng AIDA. Đây là một bộ 5 yêu cầu cần có trong một chiến dịch marketing thành công mà bạn không thể bỏ qua khi xây dựng kế hoạch marketing: đó là A: get Attention (Lôi cuốn sự chú ý), I : hold Interest (Làm cho thích thú), D: create Desire (Tạo sự ham muốn) và A: lead to Action (Dẫn đến hành động mua hàng).

Sự chú ý, cảm giác thích thú và lòng ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của mình có thể chưa đủ để bạn có được một kế hoạch marketing thành công nhất. Điều quan trọng lúc này là dẫn đến hành động mua hàng của mọi người. Để làm được như vậy, bên cạnh sự độc đáo, bạn phải thể hiện được sự hữu ích của sản phẩm, tính toán xem mức giá nào sẽ phù hợp với túi tiền của khách hàng và nếu có thể được là phù hợp với phong tục, tập quán của họ.

Kết luận

Như vậy là bạn đã có một “Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày”. Nó không đến nỗi quá khó như bạn tưởng. Đương nhiên, bạn sẽ cần học hỏi thêm đôi chút về việc chọn phương tiện truyền thông, về thông điệp marketing thích hợp và về các chi phí liên quan,.... Nhưng bạn đừng cố gắng biến công việc xây dựng và phát triển kế hoạch marketing thành một nhiệm vụ nặng nề. Hãy nhớ quy tắc 80-20: 80% các kết quả của bạn sẽ đến từ 20% nỗ lực của bạn.

Chúc bạn có một kế hoạch marketing thành công nhất!

Nguồn:EQVN